فروش به تجارت یا فعالیتی اطلاق می‌شود که فروش کالا یا خدمتی را دربربگیرد؛ تقریبا هر شغلی که تولید یا خدمتی برای ارائه دارد، متکی به افراد حرفه ای فروش است تا با تشخیص خریداران بالقوه، معاملات مرتب، بهبود تجارت و ایجاد ارتباطات موثر، سمت و سوی تولیدات خود را برنامه ریزی کند. موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که می توانند به راحتی با دیگران ارتباط برقرار کنند ، سریع یاد بگیرند و نسبت به فروش متعهد باشند و تلاش های آنها رونق و سود آوری شرکت را تقویت می کند.
به همین دلیل است که مصاحبه شغلی برای انتخاب کارشناس فروش برای شرکت ها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است، زیرا عملکرد یک کارشناس فروش به نوعی در موفقیت یک شرکت نقش پررنگی دارد.
اما نکته‌ی مهم‌تری که باید به یاد داشته باشید اینست یک کارشناس فروش اول باید بتواند مهارتهای خود را بفروشد. پس سعی کنید، جواب‌هایی هوشمندانه برای سوالاتی که احتمالا در مصاحبه شغلی شما پرسیده خواهد شد، آماده کنید.
برای انتخاب کارشناس فروش در یک شرکت سوالات متنوعی پرسیده می شود و باید هر لحظه آماده باشید تا با پاسخهایی درخور، مصاحبه گر را قانع کنید تا شما را برای این پست انتخاب کند که در ادامه مهمترین و رایجترین این سوالات را به همراه پاسخهای‌شان می توانید ببینید.
در نگاه اول این یک سوال پیش پا افتاده است. شاید بگویید می‌توانم از سیر تا پیاز زندگی را تعریف کنم، ولی این کار درست نیست. هدف اصلی مصاحبه کننده این است که حداکثر در دو سه دقیقه شما را شناخته و شما را به عنوان بهترین گزینه برای این پست ارزیابی کند. شما می‌توانید به این سوال با آوردن یک یا دو مثال درباره‌ی تجارب شغلی خود پاسخ دهید. سپس اگر مقدور بود مثال‌های متعددی را بیان کنید.
اگر به دنبال پست‌های بالاتر در این شرکت هستید تا آنجا که می‌توانید توضیح دهید که چقدر به پیشرفت شرکت علاقه‌مند هستید و در این راه از هیچ تلاشی فروگذار نیستید حتی به آنها بگویید که می‌خواهید در آینده خود را در موضع رهبریت یک تیم بیبینید.
افراد بسیار زیادی از استعداد فروش بی‌بهره هستند زیرا امر فروش قابلیت‌ها و تواناییهای خاصی را می‌طلبد. به طور مثال می‌توانید بگویید:
«کارشناس فروش قادر است سیگنال‌های کلامی و غیرکلامی را تشخیص داده و استراتژی‌های فروش خود را برای تاثیرگذاری روی خریدار پیاده‌سازی کند».
این سوال هم یکی از متداول‌ترین سوال‌های مصاحبه و هم یکی از خطرناک‌ترین آنها است. سعی کنید ضعف خود را خیلی کوچک نشان دهید در عوض توانایی‌هایتان را به رخ بکشید. اصلا در مورد مسائل شخصی توضیح ندهید پاسخ‌های‌تان فقط در مورد حرفه‌تان باشد. مثلا می‌توانید بگویید برای پیشرفت مهارتهای ارتباطی در کلاسهای زبان بدن شرکت کرده‌اید یا کتاب‌هایی در این مورد مطالعه کرده‌اید.
الان دیگر وقت درخشش شماست. فقط توجه کنید که هدف مصاحبه‌گر صرفا ارزیابی تواناییهای شغلی شماست نه شناختن شخصیت‌تان. به عنوان مثال، از قدرت حل مسئله بالایی برخوردارید، در دادن انگیزه به افراد موفق هستید، مدیریت بحران خوبی دارید، همیشه مشتاق یادگیری هستید، به جزئیات اهمیت زیادی می‌دهید. هر مهارتی را نام می‌برید مثالی نیز برای آن بیاورید.
همان‌طور که میدانید هر دو مسئله در فروش از اهمیت زیادی برخوردار هستند. برخی شرکت‌ها به جذب مشتری و برخی به نگهداری ارتباط با مشتری‌های موجود اهمیت می‌دهند. می‌توانید توضیح دهید که هر دو مورد برای شما مهم بوده است.
برای پاسخ به این سوال خیلی دقت کنید. پاسخ‌های منفی در مورد محل کار قبلی اثرات بدی دارد. هیچ کارفرمایی دوست ندارد تصور کند که ممکن است در آینده چنین جملات منفی را درباره‌ی خودش بگویند. می‌توانید بگویید به دنبال پیشرفت و موقعیت‌های بهتری هستید و به این ترتیب از شرکت کنونی نیز تمجید کنید.
در چنین مواقعی دقت کنید. یعنی هر موقع از شما در مورد نقاط منفی شغلتان میپرسند، با تفکر زیادی پاسخ دهید؛ شاید بهترین پاسخ برای گریز از این مسئله، این مثال باشد« انصراف از فروش وقتی که میدانید که راهحلتان درست بوده و منفعت زاست». با این جواب نشان می‌دهید که فروش هنر حل مسئله است.
در پاسخ به این سوال روی موارد زیر تاکید کنید: معیارهایی که شما به دنبال آن هستید را دارا هستم، چند مهارت را نیز خودتان اضافه کنید که ممکن است آنها خودشان از قلم انداخته باشند. به این ترتیب آنها می‌فهمند که نه تنها شما قادر به برآورده کردن نیازهای کنونی آنها هستید بلکه نیازهای آتی انها را نیز پاسخگو هستید. اگر از قبل رزومه کاری ارائه ندادهاید، این سوال بهترین زمان است تا برای شناخت بیشتر شما و توانایی‌ها و مهارتهایتان رزومه کاری خود را در اختیارشان قرار دهید.
این سوال کلیشه ای فقط مختص به کارشناس فروش نیست و در همه مصاحبه‌ها پرسیده می‌شود و بالطبع شما باید آماده این سوال باشید. اگر بار اول است که در مصاحبه شغلی شرکت می‌کنید می‌توانید تحقیق کنید و ببینید که حقوق کارشناسان فروش در شرکت‌های دیگر در چه حدودی است ولی یادتان باشد که هنوز تجربه‌ای ندارید و ممکن است شغل را از دست بدهید ولی چنان نباشد که تواناییهای خود را ارزان بفروشید پس بهتر است بگویید شما چقدر درنظر گرفته‌اید؟ یا متوسط حقوق برای یک کارشناس فروش را درنظر بگیرید.
به عنوان یک کارشناس فروش، باید بدانید که معرفی شما به مشتری معرفی شرکت به مشتری هم به شمار می‌رود. در هنگام معرفی می‌توانید چنین بگویید من فلانی، برای شرکت ایکس کار میکنم. بیشتر به نیازهای مشتری توجه کنید و بر مهارتهایتان تکیه نکنید.
بدترین پاسخ به این سوال «نه» است و متاسفانه 75 درصد مصاحبه‌شوندگان شغلی این جواب را می‌دهند. این سوال را یک فرصت تلقی کنید. می‌توانید از دانسته‌های خود سخن بگویید و احساس خود را در مورد شرکت بیان کنید. حتی می‌توانید چند سوال آماده کنید و یکی از آنها را که به اهداف شرکت نزدیک می‌بینید بپرسید. از پرسیدن سوالی که منفعت شما را نشان دهد اجتناب کنید.
چگونه به سوال "اهداف شغلی شما چیست؟" در مصاحبه شغلی پاسخ دهیم؟
قبل از مصاحبه در باره تولیدات شرکت تحقیق کنید و هوشمندانه در مورد محصولات و مشتری‌های بالقوه آنها صحبت کنید. توضیح در مورد محصولات آن شرکت، به مصاحبه‌گر اطمینان می‌دهد که شما دقت زیادی دارید و از عهده این پست برمی‌آیید.
اگر سابقه شغلی شما غیر از کارشناسی فروش بوده و پست‌های مختلفی داشته‌اید و ارتباطی به فروش نداشته‌اید، از مهارت‌ها و خلاقیت‌های خود در شغل قبلی‌تان بگویید بالاخره خلاقیت در کار از چشم دور نمی‌ماند. حتی می‌توانید هوشمندانه شغل قبلی را به مهارتهای فروش ربط دهید.
برای خود لیستی از مهارتهای یک کارشناس فروش موفق را درآورید. سپس آنها را الویت‌بندی کرده و سه چهار تا از آنها را نام برده و سپس یکی از آنها را انتخاب کرده توضیح دهید. به طور مثال، توانایی هماهنگ کردن رویکرد خودتان با اشخاص مختلف در محیط‌های مختلف.
«نه» پاسخ هوشمندانه‌ای به این سوال نیست، زیرا ممکن است در تحقیقی که توسط شرکت انجام می‌شود برخی از اختلافات و مسائل رو شود. نکته مهم و بارز چگونگی رفتار شما در مقابل مسئله و حل آن است. مثلا می‌توانید بگویید جر و بحث‌های معمولی بودند و زود حل می‌شدند چون یاد گرفته بودم که هنگام اختلاف‌نظر باید از دیدگاه طرف مقابل به مسئله نگریست. بنابراین به آنها فرصت می‌دادم تا نظرات خود را بازگو کنند و راه حل را به کمک هم پیدا می‌کردیم و یک مثال هم باید بیاورید.
برای تاثیرگذار بودن روی مشتری، داشتن لبخند و صبوری امری بس مهم و حیاتی است. پس به هنگام مصاحبه نیز خوشرویی را فراموش نکنید. می‌توانید توضیح دهید که خوشرویی، صمیمیت را به دنبال دارد و تبسم آرامش بخش است. همچنین صبوری به این دلیل مهم است که هر مشتری طرز تلقی خاص خود را داراست و باید با صبر زیاد با آنها برخورد کرد.